一家成熟的培训机构，最大的流量新增来源是口碑！而“老带新”是最直接的机构口碑体现——客户不仅说你好，还直接把其他客户推荐过来了。

　　设计优惠措施激励客户老带新，是很多机构热衷的事情。但是，效果往往不如人意。

　　客户能推荐的，一定是自己的亲戚朋友，如果让亲戚朋友知道自己推荐他们来上课是为了“挣钱”，那面子上挂不住。

　　一个孩子课程体验好，不代表其他所有孩子体验感也好。客户因为优惠主动推荐其他客户过来，如果被推荐的客户对课程不满意，孩子没有提高，推荐的客户很有可能会背上沉重的心理包袱。

　　那么，如果不用优惠刺激，客户老带新的动力是什么呢？其实对机构提供的优质教学和服务满意才是老带新的根本原因。

　　当然，并不是说，在这件事上，除了做好教学和服务的本职工作我们机构没其他可做。一些“方法”还是可以借鉴的。

　　在老带新这件事上，“二八法则”是适用的，即20%的客户带来了80%的新增流量。

　　所以，老带新刺激与其作为一项政策发布，倒不如变成20%客户的工作。在这方面，可以借鉴“宝宝玩英语”和“融聚邻里社区教育”。

　　宝宝玩英语是通过招募妈妈推广人作为销售来进行用户吸引；融聚则更直接，通过招募妈妈作为其社区机构合伙人来进行用户吸引。

　　这是打消老客户“卖友求荣”的“负罪感”的有效方法。推荐和被推荐客户的地位不对等，造成推荐客户为了优惠推荐存在心理负担。

　　但是采用团报的方式，让推荐和被推荐客户取得同样的优惠，把推荐和被推荐用户的阶级拉平，就能很好的抵消推荐客户的心理负担。

　　有校长可能会觉得这样虽好，但是优惠给两个人成本过高。有这样的思维还是因为觉得大额优惠才是老带新的源动力，这是错误的。

　　我们给客户的团报优惠不用太大，因为这个优惠只是给我们一个和用户沟通老带新这个事的借口而已。

　　老带新中的老生“权利感”要体现出来：没有人对机构的商业化诉求感兴趣，但是大家都不愿意浪费自己的权利。因为你是老学员，所以你才拥有给同学、朋友优惠报名的特权，而且只有一个名额。这个感觉很重要。

　　我们发现，真正在用户群体中有影响力的核心客户，往往是素质比较高的，他们愿意当意见领袖，也很享受这种的感觉。相比那点优惠，这些家长更在乎的是机构能不能给他这种感觉。

　　所以，给核心客户物质以外的特殊照顾，如老师一对一辅导，校长单独家长会，一些活动单独照顾（如公开课占位等），都是非常有效的能让核心客户迅速对机构产生认同感，并持续帮助机构宣传的有效方式。

　　上文已经说到，客户不愿意老带新的第二个原因是不愿意承担孩子学习没有效果的责任。

　　那么，老客户推荐新客户来上一期长线班是风险很大的，难度也比较大；但是推荐新客户来上机构的短线班，比如四节书法提升班，一节公开课等，没什么风险，难度也低。

　　所以，机构应该多花心思在短期课刺激老带新，这样的成本是很低的，利用短期课的流量，机构再去转化为长期流量。

　　为什么一家餐馆的口碑传播速度会很快？餐馆的业务是“天然性团报”的。一个人去餐馆吃饭，觉得这家店不错，可能下次就会拉一堆朋友去。

　　所以仿照餐馆，我们可以设计“人工性团报”的课程，即不接受单独报名，必须组团才能参加，而且是对抗性的，大大提高了孩子把同学朋友拉来组队赢比赛的动力。

　　人们在享受权利的同时会衍生出履行义务的意愿，在履行义务的时候也想争取自己的权利。

　　所以，要想让客户履行为机构老带新的“义务”，就得赋予客户对机构管理的权利。

　　家委会就是这样的逻辑。让家长多提问题、多批评，多参与机构在课程和服务提升方面的建议，让核心客户有参与感、尊重感。

　　但培训机构消费效果不能被立即感知，所以想靠老师和内容让客户迅速感觉超预期是不太现实的，这就需要靠超预期服务。

　　家长未曾期望，但是机构做到后能带来惊喜感的服务。打造超预期服务，就要把握好免费和主动这两点。比如，定制化的学习规划与“人走茶不凉”的沟通频次。

　　以上从客户心理的角度，帮助大家梳理了一下老带新的正确姿势。让家长转介绍，我们最根本的还是要让机构被家长所认可，让家长感受到你的诚意，让孩子感受到学习有效果，有超预期的服务。那这样，家长自然而然会成为你的忠实粉丝，为你“宣传造势”。返回搜狐，查看更多